OBJETIVO: Barreras que impiden escuchar profesionalmente en una entrevista de ventas

ACTIVIDAD: Después de una breve explicación del profesor y de la lectura de la guía.

Identifican las barreras más peligrosas  para escuchar en una negociación

1. La indiferencia. Muchas veces pensamos que lo que el cliente dice no tiene importancia y dejamos de escuchar mientras nuestras mentes divagan. Esto trae dos desventajas evidentes: en primera, el cliente puede decir algo de veras importante mientras estamos distraídos y, en segundo lugar, y aún más importante, nos estamos volviendo escuchas perezosos y éste hábito puede ser difícil de erradicar después. La indiferencia al escuchar no tiene excusa; significa que somos indiferentes a la venta y, de ser así, estamos en el lugar equivocado.

2. La impaciencia puede ser más comprensible, aunque no deja de ser un problema igualmente grave. Nos impacientamos con un cliente lento, o uno que no cesa de hablar, y nuestras ideas empiezan a adelantarse a la conversación. El riesgo aquí está en que no podemos pasar por alto ningún indicio importante que pudiera ayudarnos a la venta. Por lo tanto, debemos observar una estricta disciplina y concentrarnos en lo que diga el cliente, aunque nunca termine de decirlo.

3. El prejuicio. Si permitimos que un prejuicio racial o de otro tipo interfiera con nuestra capacidad de escuchar, estamos en el lugar equivocado y debemos hacer planes para cambiar de trabajo tan pronto como sea posible. Pero si permitimos que aparezcan prejuicios como la forma de hablar del cliente, sus actitudes o su compañía, tenemos que aprender a controlarlos. Al pensar en el cliente estamos interfiriendo en el proceso de escuchar.

4. La preocupación. Todos somos humanos. Habrá momentos en que estemos preocupados por problemas personales o por negocios. Es importante permanecer alerta durante la venta y no dejar que esto interfiera con nuestro propósito. Cuando entremos y crucemos la puerta del cliente, debemos dejar todas esas distracciones atrás.

5. El mal uso de las palabras. Este es un problema de doble consecuencia. En primer lugar, el cliente puede tener dificultad para expresarse y dar a entender cosas que no pretende decir. Esto nos puede confundir o nos puede llevar a interpretar mal el mensaje. En segundo lugar, podemos ser culpables de utilizar mal las palabras e interpretar mal lo que un cliente nos diga. En el primer caso, es importante hacer preguntas si sospechamos que el cliente no se expresa con claridad. En el segundo caso, tenemos que concentrarnos en mejorar nuestra propia capacidad de expresión y nuestro vocabulario. 

OBJETIVO:Comprenden la importancia del “interrogatorio y la información

En la entrevista de ventas

ACTIVIDAD: Explican las 4 ventajas del PROCESO DE verificación de información.

A través de una entrevista de ventas simulada   

1.   Le garantiza al cliente que lo hemos estado escuchando y que lo entendemos. En la mayoría de los casos

el cliente se siente honrado de que hayamos estado atentos y responderá en la misma forma.

2. Nos garantiza que poseemos datos correctos y le permite al cliente corregir cualquier malentendido.

3. Permite ventilar ideas para llegar a un entendimiento mutuo. Es frecuente encontrar que el suministrar

información de retorno da pie para analizar otros aspectos. Este proceso de verificación da pie para

analizar otros aspectos. Este proceso de verificación suele abrir paso a nuevas ideas y nuevos análisis así

como a otras posibles necesidades que el vendedor puede satisfacer.

4. La información de retorno evita el síndrome de "a que usted no lo puede hacer mejor. "En este síndrome,

se crea un clima de competencia entre el cliente y el vendedor que, en lugar de escuchar a otro, llegan al

punto en que ninguno de los dos se benefician. Mediante la información de retorno podemos mantener

la conversación dentro de un tono comercial.

La retroalimentación, junto con la preparación anticipada, la habilidad de observación y la capacidad de interrogar y escuchar, nos ofrecen la oportunidad de comprender las necesidades y problemas del cliente. De ahí en adelante tenemos que convertirnos en solucionadores de problemas.

OBJETIVO: Comprenden la importancia de la “observación” En la entrevista de ventas.

ACTIVIDAD: Concluyen acerca de la importancia de la observación en la entrevista. Después de una breve explicación del profesor y de la lectura de la guía.

Importancia de la observación 

La observación va más allá de la conversación real. Al observar el lugar donde el cliente desarrolla sus negocios, podemos enterarnos de muchas cosas: de la situación del negocio, de la capacidad del cliente para pagar y de su autoridad para comprar. Todos estos hechos son indispensables tanto para cerrar una venta como para determinar la orientación de la entrevista. En la película, vimos como Al, el vendedor, identificaba varios de los problemas de su cliente poniendo a prueba la "extensión de la capacidad de escuchar".

El tomar notas, si no se exagera, puede ser útil. Esto nos preparará con la opción de que si el cliente no responde a nuestro primer abordaje, podemos cambiar de rumbo diciendo, " a propósito he visto que " Por lo general el cliente responde a este tono de interés personal. 

La importancia atribuida a la observación dentro tanto de la formación inicial como permanente del profesorado se debe al gran abanico de posibilidades que ésta tiene dentro del ámbito educativo ya que puede ser utilizada como método de investigación de las distintas realidades que se dan en el mismo en cuyo caso deberemos utilizarla con todo su rigor pero con la salvedad de que tanto el instrumento de registro utilizado para la recogida de datos, sistema de categorías o formatos de campo, así como el diseño que utilicemos para el análisis de datos variará en función de la finalidad de la investigación, o bien como instrumento de obtención de información acerca de los alumnos, tanto de su proceso de aprendizaje como de actitudes, personalidad, problemáticas, etc. Tanto si la va a utilizar con una u otra finalidad es necesario que adquiera unos conocimientos básicos sobre la utilización de la observación como herramienta útil en el quehacer de cada día, para ello una vez conocida la fundamentación teórica de la misma deben conocer su utilidad en el aula, hoy día y con la implantación de la LOGSE, se le reconoce su gran utilidad al servicio de la evaluación no sólo de las actitudes y valores de los alumnos sino también del proceso enseñanza/aprendizaje, programas educativos y como no del propio profesor y es en esta múltiple dimensión donde el alumno debe profundizar en el uso de la observación sistemática.

OBJETIVO: Conocen y aplican los “planes anticipados o previos” a la entrevista de ventas.

ACTIVIDAD: Responden cuestionario previo a la entrevista que se encuentra de ejemplo en la guía.                            

CUESTIONARIO 

1.¿Cuales son las barreras que impiden con escuchar con eficiencia durante la venta?

         

     Son: 

• La indiferencia.
• La impotencia.
• El prejuicio.
• La preocupación.
• El uso de malas palabras.

2. ¿Cuales son las habilidades que debe desarrollar y considerar al proceder el cierre del vendedor?

Las habilidades que se deben considerar y emplear un vendedor y que se debe desarrollar en el cierre de la venta son:

• La evaluación del cliente. 
• Conocimiento de las necesidades del cliente a través del sondeo.
• Vender el beneficio de dichas necesidades.
• Detectar el momento propicio al poco tiempo de haber iniciado el proceso de la venta.

3.¿Como se puede definir al cliente silencioso?

Se puede definir como aquel indiferente, es difícil lograr que se interese, lo cual resulta que al vendedor le sera difícil la charla sobre la situación especifica de la venta.

4.¿Cual es el cliente manipulador?

Es un individuo enloquecido que va tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor.

5.¿Cual es el cliente lento?

Pertenece a la personalidad del indeciso. son individuos muy precarios e insistieron en examinar todos las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulta decidir.   

6.¿Cual es el cliente escéptico?

Es el cliente que tiende a tener respuestas negativas para todo y mostrar desconfianza ante el vendedor, se limita a rechazar la información que le presenta y da muestra de un temperamento negativo.

7.¿Cual es el cliente impulsivo?

Es el cliente que generalmente habla rápido con brusquedad  y muestran cambios igualmente repentinos. como necesita dominar y acumular logros, actúa de modo imperdible, lo cual contribuye a mantener un descontrol en los demás.

8.¿Con que tipos de preguntas sistemáticos se puede  detectar las necesidades del cliente?

1. Preguntas generales.
2. preguntas especificas.
3. preguntas de sondeo.
4. preguntas que sugieran la respuesta.

9.¿Cuales son las preguntas de sondeo?

Son aquellas que investigan las cuestiones fundamentales en cualquier relación con el cliente, ese conocimiento permite al vendedor adoptar un angulo o punto de vista en el cual basar su presentación. 

      

OBJETIVO: Comprender la importancia de escuchar en la presentación las ventas.

ACTIVIDAD: Explican a través de un ejemplo las técnicas conocidas más útiles para escuchar, en la presentación de ventas.

Técnicas útiles para escuchar

Hay múltiples de técnicas exitosas que podemos utilizar para mejorar nuestros hábitos de escuchar. todas son técnicas y sencillas y todos requieren autodiciplina. 

1. No interrumpir.
2. Aprender a escuchar en lineas.
3. concentrarse en desarrollar la capacidad de retención.
4. No de sintonizar al cliente .
5. no aptar una actitud hostil ni emocional mientra escucha.
6. Aprender a ignorar las distracción.