OBJETIVO:Comprenden la importancia del “interrogatorio y la información

En la entrevista de ventas

ACTIVIDAD: Explican las 4 ventajas del PROCESO DE verificación de información.

A través de una entrevista de ventas simulada   

1.   Le garantiza al cliente que lo hemos estado escuchando y que lo entendemos. En la mayoría de los casos

el cliente se siente honrado de que hayamos estado atentos y responderá en la misma forma.

2. Nos garantiza que poseemos datos correctos y le permite al cliente corregir cualquier malentendido.

3. Permite ventilar ideas para llegar a un entendimiento mutuo. Es frecuente encontrar que el suministrar

información de retorno da pie para analizar otros aspectos. Este proceso de verificación da pie para

analizar otros aspectos. Este proceso de verificación suele abrir paso a nuevas ideas y nuevos análisis así

como a otras posibles necesidades que el vendedor puede satisfacer.

4. La información de retorno evita el síndrome de "a que usted no lo puede hacer mejor. "En este síndrome,

se crea un clima de competencia entre el cliente y el vendedor que, en lugar de escuchar a otro, llegan al

punto en que ninguno de los dos se benefician. Mediante la información de retorno podemos mantener

la conversación dentro de un tono comercial.

La retroalimentación, junto con la preparación anticipada, la habilidad de observación y la capacidad de interrogar y escuchar, nos ofrecen la oportunidad de comprender las necesidades y problemas del cliente. De ahí en adelante tenemos que convertirnos en solucionadores de problemas.