OBJETIVO: Comprenden la importancia de la “observación” En la entrevista de ventas.

ACTIVIDAD: Concluyen acerca de la importancia de la observación en la entrevista. Después de una breve explicación del profesor y de la lectura de la guía.

Importancia de la observación 

La observación va más allá de la conversación real. Al observar el lugar donde el cliente desarrolla sus negocios, podemos enterarnos de muchas cosas: de la situación del negocio, de la capacidad del cliente para pagar y de su autoridad para comprar. Todos estos hechos son indispensables tanto para cerrar una venta como para determinar la orientación de la entrevista. En la película, vimos como Al, el vendedor, identificaba varios de los problemas de su cliente poniendo a prueba la "extensión de la capacidad de escuchar".

El tomar notas, si no se exagera, puede ser útil. Esto nos preparará con la opción de que si el cliente no responde a nuestro primer abordaje, podemos cambiar de rumbo diciendo, " a propósito he visto que " Por lo general el cliente responde a este tono de interés personal. 

La importancia atribuida a la observación dentro tanto de la formación inicial como permanente del profesorado se debe al gran abanico de posibilidades que ésta tiene dentro del ámbito educativo ya que puede ser utilizada como método de investigación de las distintas realidades que se dan en el mismo en cuyo caso deberemos utilizarla con todo su rigor pero con la salvedad de que tanto el instrumento de registro utilizado para la recogida de datos, sistema de categorías o formatos de campo, así como el diseño que utilicemos para el análisis de datos variará en función de la finalidad de la investigación, o bien como instrumento de obtención de información acerca de los alumnos, tanto de su proceso de aprendizaje como de actitudes, personalidad, problemáticas, etc. Tanto si la va a utilizar con una u otra finalidad es necesario que adquiera unos conocimientos básicos sobre la utilización de la observación como herramienta útil en el quehacer de cada día, para ello una vez conocida la fundamentación teórica de la misma deben conocer su utilidad en el aula, hoy día y con la implantación de la LOGSE, se le reconoce su gran utilidad al servicio de la evaluación no sólo de las actitudes y valores de los alumnos sino también del proceso enseñanza/aprendizaje, programas educativos y como no del propio profesor y es en esta múltiple dimensión donde el alumno debe profundizar en el uso de la observación sistemática.