OBJETIVO: Conocen y aplican los “planes anticipados o previos” a la entrevista de ventas.

ACTIVIDAD: Responden cuestionario previo a la entrevista que se encuentra de ejemplo en la guía.                            

CUESTIONARIO 

1.¿Cuales son las barreras que impiden con escuchar con eficiencia durante la venta?

         

     Son: 

• La indiferencia.
• La impotencia.
• El prejuicio.
• La preocupación.
• El uso de malas palabras.

2. ¿Cuales son las habilidades que debe desarrollar y considerar al proceder el cierre del vendedor?

Las habilidades que se deben considerar y emplear un vendedor y que se debe desarrollar en el cierre de la venta son:

• La evaluación del cliente. 
• Conocimiento de las necesidades del cliente a través del sondeo.
• Vender el beneficio de dichas necesidades.
• Detectar el momento propicio al poco tiempo de haber iniciado el proceso de la venta.

3.¿Como se puede definir al cliente silencioso?

Se puede definir como aquel indiferente, es difícil lograr que se interese, lo cual resulta que al vendedor le sera difícil la charla sobre la situación especifica de la venta.

4.¿Cual es el cliente manipulador?

Es un individuo enloquecido que va tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor.

5.¿Cual es el cliente lento?

Pertenece a la personalidad del indeciso. son individuos muy precarios e insistieron en examinar todos las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulta decidir.   

6.¿Cual es el cliente escéptico?

Es el cliente que tiende a tener respuestas negativas para todo y mostrar desconfianza ante el vendedor, se limita a rechazar la información que le presenta y da muestra de un temperamento negativo.

7.¿Cual es el cliente impulsivo?

Es el cliente que generalmente habla rápido con brusquedad  y muestran cambios igualmente repentinos. como necesita dominar y acumular logros, actúa de modo imperdible, lo cual contribuye a mantener un descontrol en los demás.

8.¿Con que tipos de preguntas sistemáticos se puede  detectar las necesidades del cliente?

1. Preguntas generales.
2. preguntas especificas.
3. preguntas de sondeo.
4. preguntas que sugieran la respuesta.

9.¿Cuales son las preguntas de sondeo?

Son aquellas que investigan las cuestiones fundamentales en cualquier relación con el cliente, ese conocimiento permite al vendedor adoptar un angulo o punto de vista en el cual basar su presentación.